【干货】如何做好成为一名优秀的代理商?

2019-12-30 09:21:51        来源:霍尔新风

首先当你踏入某一行业开始,就必须先认清自己的长处与短处。这两方面不止是指自己本身,也包含自己的处境。就拿新风来讲:第一,不同的地域项目招标的多与少、空气环境的好与坏、人们消费水平的高与低等等因素都会影响着新风代理工作的顺利展开。


优势决定方向(选择目标)


无论是做代理还是做经销,都是做生意;既然是做生意,就会有“行业趋势”及“规则标准”、“市场细分”及“旺季节点”、“竞争机制”及“营销技巧”,只有完全理解这六点,充分思考、钻研、理解“每个点”,依托自身优势及资源展开运作,才能赚到钱。


1.方向一:主做投标

如果A代理社会公关能力比较突出,那可以把自己适当的定位在主做投标这块。标的一般都是政府或者公立机关采购放出,利用自己良好的公关渠道,达成双赢效应;

2.方向二:主做店销

如果B代理自己本身就是做暖通行业品牌或者空净产品的,本身有门店,可以直接嫁接新风产品,搭配销售,利用稳定的流量加入体验式新风销售,主做门店,扩大经营范围;


3.方向三:主做项目

如果C代理社会资源关系链接强,举个简单例子,就是类似微商一样积累了广大的朋友圈人脉和针对性消费群体,就可以直接铺垫营销。或者认识新风不同场景的老板资源,都可以适当进行铺垫体验式销售,争取促成项目落地。


当然了,如果代理自己多方面优势,可以同时发展或者偏重一块先发展,做出案例后更便于其它模块相互助推,扩大资源优势


场景决定模式(对应模式)


针对不同方向下,又可以根据不同场景分裂出不同的操作模式。


1.租赁模式

或者又称以租代售模式,将新风机以每月或者每年多少费用租赁形式租给意向客户。后续又可分为两种模式:


A.设定租期,一定时间后,租金累积达到货物售价,则租赁到期,货品直接归客户所有。


B.设定体验期,押金条款,体验一段时间后,如果客户满意则可以直接买下,租金可抵货款,如果体验期结束,客户不满意,扣除一定比例安装及耗材费用,机器收回。


2.免费模式

针对小型门店(有意向客户流量的),可免费赠送(收取一定维护费、耗材费、安装费),可用一定比例佣金制度将门店发展为下线,做体验式案例,即可扩充客源,又可模式复刻;


3.集体分摊模式

该模式适用于各类学校性质机构。采取免费安装,一定使用期内通过收取使用者平摊费用达成交易。(可根据各地情况不同设定期限和金额变数)可延伸至其它机构,例如KTV包厢,根据包厢等级可将费用分摊至服务费、场地使用费中;


4.家庭体验模式

主要针对小型代理商或者经销商下线,无门店但客户资源丰富,可直接在自己居所装置新风,做实地对比式体验。即节约人力物力成本,又灵活多变;


5.共享模式

适用于酒店房间、公寓住所等小型付费场所,可以让使用者自行选择是否付费享受新风,可设定首次使用免费后续引流+营销活动续费模式。该模式前期主要注重体验感和引流,成本前期投入时间会稍长,后期才能看到效果,需要考察当地市场需求再决定相应对策


当然,在不同场景以及不同情况下,还可以有更多的创新匹配模式,此处,小编只做简单的五种模式介绍,剩下的只有自己深入发掘了,才能在“实践”后知道具体模式的优化以及升级量化。借助他人成功或者失败经验,用自己的“实践”走出一条属于自己的直线路程。


好的模式千千万,并且根据时代变化和消费需求在不断革新,懂得因时制宜,随势而变才是正确的选择。模式可以复刻,但是实践还得自己迈步。


实践决定业绩(落地操作)


理论引导实践,如何迈出第一步?实践论证理论,在过程中步步为营、实时优化,最终,累积为“经验之谈”。而多数人,首先并不了解、理解“理论”,其次没有通过“实践”来验证理论,所累积的“经验之谈”苍白空洞,没有任何价值。


现在,新风市场已经处处竞争,资源信息变得隐蔽,不完整。代理商拿到代理权后如何利用现有资源,如何建立高效人脉网?


1.坚持与勤奋缺一不可


A.老客维护引导:

老客户就注重客情维护,在现有服务的基础上利用会员优先权引导再次转化消费,提升不同产品之间的维系力度,争取提高产品拼购率;


B.新客主动出击:

主动电话、短信或上门推销,找准潜在目标客户(比如在乎空气洁净度的人群),获得潜在客户联系方式,提高新客消费转化率;


C.资源再度激活:

对于自己现有资源中渐渐沉寂的一部分,采取不同措施再度激活,利用活动再续资源链



2.高效人脉网的构建


A.新媒体的妙用:各类搜索引擎以及行业相关新媒体网站、互动生活论坛等具有相关客户信息的网站都可以帮助积累潜在客户资源;


B.展览展会的参与:同行以及其他相关行业、项目资源的累积,资源丰富具体,人脉具有针对性扩充,但是展览时间一般不定,需要提前准备、持续关注;



C.陌生客户的积累:可以选择对应小区或者人流量大的商场进行小型推介会,用促销抽奖优惠券模式来达成新客的累积;或者直接主动登门拜访、街上访问等累积资源;

D.交际网络的利用:现在做业务就是讲究资源共享。做新风这块,你可以多多结识做空调、净水器、装修建材、水电安装等家装用品的资源,可以达成资源共享、互惠互利、互推互赢。把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着, 客户一有什么风吹草动,大家可以提防,尽可能降低自身风险;



E.老客户的转介绍:不要忽略了现在的信息价值,

在现有的优质客户中,认真服务,结成朋友,熟悉后可通过各种方式给你介绍新资源,从口碑效应积累新客,然后再将新资源发展为稳定资源,以此类推,高效布局人脉网络。


从多个渠道收集我们所需要的信息,是保证我们信息全面并构建人脉资源网络的高效方法,因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大,因此要严格认真的对待。


当然了,无论多好的产品都需要各方的配合,代理团队中总不是人人都能赚个盆满钵满的,成功的不一定会说项目好做,但失败的肯定吐槽模式难做,产品不行等客观因素。具体在哪难做、有没有做到极致,没有一个标准、也说不出个所以然。


代理商要学会参考平台市场的不同消费群体,阶梯性展开。新风价格对比家电产品来讲一般偏贵,那可以先从中端群体着手切入,然后通过客户关系网进一步覆盖升级到高端市场。



霍尔新风


霍尔新风是深圳高科金信全资子公司,成立于2005年,是一家集新风净化产品研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。同时霍尔新风连续多年被评为新风行业十大品牌,参与《通风系统用空气净化装置》、《中小学空气质量标准》等国标和行业标准制定并有深圳政府入股。


 
现有科研人员近百人,公司拥有专利70多项,产品经国家3C、欧盟CE、韩国KC等多项认证,已远销全球近100多个国家和地区,并获得了全球客户的一致认可。





14年品牌和技术沉淀的霍尔,始终保持行业领先,多次获得行业殊荣 
◎ 连续多年被评为新风行业十大品牌
◎ 业内率先获得国家3C认证产品企业 
◎ 国家高新技术企业 
◎ 新风国家标准参与制定企业 
◎ 校园新风行业标准主导企业 
◎ 连续多年获得空净行业金鼎奖 
◎ 连续多年荣获智能新风系统领导品牌 
◎ 全国净化工程资质一级 
◎ 中小学教室空气质量标准副组长单位 
◎ 中国空气净化行业联盟成员单位




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